對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型做跨境電商就是一場驚心動(dòng)魄的冒險(xiǎn)之旅。在這場千萬家企業(yè)競相奔赴的大潮中，起家于福建龍巖漳平的德諾林業(yè)，僅用了3個(gè)月時(shí)間，就在亞馬遜美國站大放異彩，單品排名躋身前十，頻頻現(xiàn)身新品發(fā)布榜單。

    今天，我們有幸邀請到德諾林業(yè)跨境電商運(yùn)營總監(jiān)Steven，請他親自講述這段驚心動(dòng)魄的轉(zhuǎn)型故事！

    Steven："我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對于傳統(tǒng)的工廠或者工貿(mào)一體企業(yè)來說，要想成功轉(zhuǎn)型做跨境電商，必須具備：扎實(shí)的品質(zhì)、品牌化的戰(zhàn)略、經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要有數(shù)據(jù)思維，并堅(jiān)持長期主義。"

    轉(zhuǎn)型篇

    從虧損上百萬，到銷售額破億

    德諾林業(yè)是一家做了幾十年傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)，21年開始做跨境，前三個(gè)月就交出了80萬美金營業(yè)額的成績單，新品做起來速度很快。

    Steven：”當(dāng)時(shí)我們做了很充分的準(zhǔn)備：

    1.從自身來說，我們有傳統(tǒng)外貿(mào)線下的優(yōu)勢，所以在品類方面調(diào)研做得很足，清晰地了解類目的銷售體量和價(jià)格趨勢，庫存規(guī)劃也比較精準(zhǔn)。

    2.從運(yùn)營的專業(yè)度來說，我們每條Listing打造都非常用心，在五點(diǎn)描述和視覺創(chuàng)意上花了很多工夫，最大程度地獲取點(diǎn)擊率、提升轉(zhuǎn)化率。

    3.從官方資源的有效利用來說，亞馬遜的官方工具一定要用起來，我們當(dāng)時(shí)第一時(shí)間就加入了VINE計(jì)劃，有評(píng)論之后，對新品采用促銷方案和廣告方案的組合打法，這才快速實(shí)現(xiàn)了新品上榜的目標(biāo)�！�

    這么亮眼的成績，給了電商團(tuán)隊(duì)非常大的鼓舞。但是，德諾林業(yè)不久就發(fā)現(xiàn)其在“選品”上遭遇了重大挑戰(zhàn)。由于過度自信工廠多年積累的外貿(mào)產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為原來采用的高價(jià)木材材質(zhì)必然會(huì)受到消費(fèi)者的喜愛，但卻忽視了這種材質(zhì)不耐陽光暴曬的缺點(diǎn)，導(dǎo)致部分產(chǎn)品在交付之后出現(xiàn)開裂等質(zhì)量問題，使用戶評(píng)分急劇下降。

    然而，當(dāng)他們還沒從第一個(gè)困境中掙脫出來，隨即又踩入第二個(gè)“坑”。在獲得大量電商訂單之后，為了降低運(yùn)輸成本，產(chǎn)品零部件被拆分得很細(xì)，且沒有配置適合“手殘黨”的詳細(xì)安裝說明書，與終端消費(fèi)者的動(dòng)手能力不匹配，這又進(jìn)一步導(dǎo)致了評(píng)分降低、排名下滑，造成訂單量下降。

    Steven：”三年來，我們已經(jīng)從最初的虧損上百萬，到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了跨境電商銷售額破億。整個(gè)轉(zhuǎn)型過程經(jīng)歷了種種艱辛�！�

    轉(zhuǎn)型第一關(guān)：轉(zhuǎn)變理念

    轉(zhuǎn)型要過的第一關(guān)就是“理念”上的轉(zhuǎn)變，而不僅僅是團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人才招聘或打法創(chuàng)新。很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)雖自認(rèn)為是業(yè)務(wù)內(nèi)行，但他們原本服務(wù)的是企業(yè)客戶，而跨境電商則是直接面向個(gè)人用戶，這種巨大的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致了原先的經(jīng)驗(yàn)在某種程度上失去了指導(dǎo)作用。因此，就需要企業(yè)轉(zhuǎn)變其做產(chǎn)品和經(jīng)營的理念。

    現(xiàn)在的德諾林業(yè)正在不斷優(yōu)化，在密切觀察市場風(fēng)向的同時(shí)，根據(jù)市場和客戶的最新需求來開發(fā)新品，從而創(chuàng)造出符合用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品。

    轉(zhuǎn)型第二關(guān)：組建有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)

    轉(zhuǎn)型的成功同樣離不開經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)支持。跨境電商擁有其獨(dú)特的門道和規(guī)律，整個(gè)運(yùn)營也存在一定的底層邏輯，但這些需要反復(fù)實(shí)踐才能深入理解。

    Steven分享道：“有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)將所有細(xì)節(jié)剖析清楚，比如說：亞馬遜的運(yùn)作機(jī)制是怎樣的？別人是如何成功銷售這些產(chǎn)品的？如何進(jìn)行廣告宣傳？企業(yè)的成本與收益平衡點(diǎn)在哪里？將這些任務(wù)交給專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來處理，工廠端就能夠更加專注于產(chǎn)品開發(fā)，而老板只需要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，看懂報(bào)告即可�！�

    Steven：”我們從制造工廠起家，想要把電商做起來，有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢，既有自己的萬畝山林，還有研發(fā)制造能力很強(qiáng)的工廠作為后盾，更是懷揣著一顆勇往直前的‘品牌夢’�！�